亚马逊CEO Andy Jassy致股东信（2025）

作者：Andy Jassy，亚马逊CEO
发布日期：2026年4月9日
阅读时间：约26分钟

亲爱的股东们：

我从大学毕业时，想当一名体育解说员。我向美国许多小地方投了简历录像带，只收到了两个回复，于是我接受了一份主流网络的体育制作工作。为了多赚点钱，我还执教了一支高中足球队，并在一家零售高尔夫商店工作。六个月后，一位大学同学说服我去他所在的公司面试，于是我在那里做了三年产品经理。后来我离开公司尝试自己创业，在决定这些生意不适合我之后，我又做了一段销售和投资银行的工作，然后回到研究生院，并于1997年5月最后一门考试结束三天后加入了亚马逊。

这还真不是一条直线。

AWS同样经历了很多曲折。最初的愿景包括存储、计算、支付和人工智能。其中一些（如存储和计算）成为了AWS的支柱。有些则没有成功。我们最初并没有计划做数据库服务；当我们构建时，第一次尝试没有获得吸引力。我们回到起点，构建了新的关系型和非关系型数据库服务，这些服务反响良好，已成为数百万AWS应用程序的核心。当我们推出EC2（计算服务）时，它只有一个可用区中的单一实例类型，仅支持Linux，没有自动扩展、负载均衡、块存储或私有网络。随着时间的推移，我们添加了这些功能以及数百种其他服务。AWS最初吸引的是初创公司（DoorDash、Dropbox、Pinterest、Slack和Stripe等公司都是在AWS上构建业务的众多公司中的几家）。评论家说企业和政府永远不会将云或AWS用于任何实质性用途。2008年，Netflix决定将所有应用程序迁移到AWS，随后通用电气、Intuit等公司做出了重大承诺，最终CIA选择AWS作为他们构建机密云的合作伙伴。增长来得迅猛，随着加速，我们的资本支出（”capex”）也在增加，对自由现金流（”FCF”）产生了稀释效应。在我们2014年的AWS运营计划审查中，讨论开始时，一位公司高级领导感慨道：”再告诉我一次，我们为什么要做这个业务？”

AWS对亚马逊来说效果很好，但一条直线？还真不是。

我很喜欢一支来自新西兰的乐队”The Beths”，他们创作了几张出色的专辑，歌词发人深省。我热切期待他们的新专辑，当他们去年夏天发行的最新专辑《Straight Line Was a Lie》（直线是个谎言）发行时，它让我想到这句话是多么有先见之明。大多数长期的努力都不是沿着直线向上和向右进行的。进步会跳跃，有时会向上，然后有时停滞，或向下曲折，或把你拉回起点。有时感觉像是在兜圈子。但道路很少是直的。

这是因为世界是复杂的，新技术、商业模式发明、竞争对手、全球性问题或人员和文化转变都可能产生影响。我们正处在一生中一些最大的转折点之中（如AI、机器人技术、太空工业化、地缘政治和军事冲突）。而且，正如熟练的高尔夫球手需要在开球、进攻击球、短打和推杆方面都有技术一样，持久的公司也必须善于管理不同类型的转折。我将在下面分享一些我们的经验，以及为什么我们对亚马逊的未来充满信心。

尽可能发明下一个转折点。 我们试图预测什么会让客户的生活每天更轻松、更好，并发明下一个转折点。历史上，我们在零售、物流、AWS、广告、Kindle、Alexa和药房等领域都成功做到了这一点。有太多新项目正在进行中，无法一一提及，但会提到其中几个。

首先，尽管多年来已经有很多改进，但客户总是希望更低的价格和更快的送货速度。在我们继续努力提高生产率和库存水平的同时，机器人技术为我们如何更快地送货、降低携带更多选择的成本、以及自动化导致员工受伤的动作，提供了阶跃性的变革。通过2012年收购Kiva以及过去14年的众多机器人技术投资，我们现在在履约中心部署了超过100万台机器人，帮助存放、拣选、分拣和设施内运输。而且，我们这样做的时候，继续是美国最大的雇主之一。虽然上述进展很重要，但我们仍在利用机器人的早期阶段。希望我们继续在形态、功能多样性、敏捷性、抓取和智能方面创新。而且，无论何时我们都能利用我们如此多的机器人带来的规模和实时反馈循环，为其他工业和消费者客户构建机器人解决方案，我们会探索这样做。

其次，我们理解农村客户经常被物流和电信提供商忽视，因为偏远社区的服务成本更高。当其他公司远离这些客户时，我们却奔向它们。我们已承诺投入超过40亿美元扩大农村送货网络。客户反馈非常积极，2025年农村地区每月当日达客户数量与前一年相比几乎翻了一番。扩建完成后，我们的网络每年将能够向居住在超过13,000个邮政编码、跨越120万平方英里的客户提供超过10亿个额外包裹。

我们还试图缩小农村社区的数字鸿沟。地球上仍有数十亿人无法使用高速互联网，还有数百万企业和政府及其他组织在缺乏可靠连接的地方运营。如果你没有宽带连接，你就无法参与许多数字活动（如教育、商业、信息检索、购物、娱乐等），这是人们在城市地区认为理所当然的事。过去七年来，我们已经构建了一个低地球轨道卫星网络（Amazon Leo），并向太空发射了200多颗卫星（这是目前运营的第三大低地球轨道网络）。随着未来几年再发射数千颗卫星，星座正在迅速扩展。除了实现这种连接外，Leo还将提供三个独特优势。首先，性能将更强大（上行链路提升约六到八倍，下行链路提升两倍），优于客户目前的使用体验。其次，这个性能将以低于其他方案的成本提供。第三，Leo将与AWS无缝集成，使企业和政府能够来回移动数据进行存储、分析和AI。

虽然Amazon Leo正式计划于2026年中推出，但我们已经获得了企业和政府的大量收入承诺。最近，全球收入最高的航空公司达美航空宣布已选择Amazon Leo作为其未来的Wi-Fi，并将于2028年开始在500架飞机上使用。他们加入了其他Leo客户的行列，如捷蓝航空、AT&T、Vodafone、DIRECTV Latin America、澳大利亚国家宽带网络、美国宇航局等。

亚马逊即使不这样投资机器人技术、更快的农村送货和为服务不足的客户和地区提供宽带连接，也可以长期保持成功。但是，我们相信我们能够发明改变客户可能性方式，我们渴望这样做，并相信这些投资将为公司带来有意义的增长和投资资本回报率（”ROIC”）。

愿意追求平行路径，当不清楚什么将最好地推动预期轨迹时（2 > 0）。 当我还是个孩子的时候，我常常和爸爸一起去看纽约游骑兵队的比赛。我喜欢冰球，这是我们在一起的高质量时光。我仰慕我的父亲（现在仍然如此），倾听他说的每一个字。一场比赛中，我父亲注意到游骑兵队的一名后卫达拉斯·史密斯从替补席上消失了，他站起来大声喊道：”达拉斯在哪儿？”附近一位球迷说：”在德克萨斯州，笨蛋。”

所以，是的，2大于0是显而易见的。但通常，公司专注于看起来最整洁的方案，而不是确保他们有足够的努力来实现重要目标。让我们回到零售业务中的快速送货。我们知道客户多么渴望它，当我们承诺更快送货时，我们会看到更高的订单完成率。三年前，两天送货还是黄金标准。我们把标准提高到了一天，并且一直在不懈地努力实现当天送货。

我们发明了一种新的、更精简的履约中心格式，称为”当日履约中心（SSD）”。我们已经在美国各地建造了超过85个SSD，承载着我们前90,000个SKU，并使我们能够在2026年至今交付超过5亿件当日达商品。同时，我们继续追求Prime Air，这是我们的无人机送货服务。Prime Air现在有一个可扩展的设计，计划在年底前服务3000万客户的社区，并预计到本年代末交付5亿个包裹（目标是30分钟内送达）。而且，在过去一年里，从印度和阿联酋开始，我们一直在开发Amazon Now，即在20分钟内交付数千种商品的超快送货服务。客户喜爱这项服务。在印度，我们有超过360个微型履约中心（并且正在快速增长），Amazon Now订单每月环比增长25%，一旦Prime会员开始使用，他们的购物频率就会增加三倍。我们也开始在美国和欧洲扩展Amazon Now。

有些公司可能决定只追求其中一个方案，花数周或数月争论哪一个，同时却不追求任何方案。一个合理的论点是，只实现当天送货可能就足够了（”先完成这个，然后担心其他想法”）。但是，构建能够在一半小时内交付数百万件商品的自主送货无人机不需要一年。这是一个多年的发明周期。而且，从微型履约中心实现超快送货已经可行，无论有没有我们都会发生。因此，我们需要有多条平行路径来推动下一次送货速度的变革。而且，我们发现它们是互补的。无人机将使用SSD作为收集选择和发射的基础。而且，虽然Amazon Now将通过微型履约中心在20分钟内交付数千种商品，但Prime Air将在半小时内交付更多种类的商品。它们都将满足不同需求，作为一组比只有一个更能推动变革。

我们在杂货业务方面的另一个例子。我们20年前开始添加不易腐坏的商品（你在杂货店中间过道中找到的商品，如食品罐头、美容产品等）。客户喜欢在线购买这些商品的便利性和快速送货的便利。不出所料，他们要求更广泛的杂货覆盖，易腐品是他们清单上的首选。我们开始了一些尝试，试图为客户和亚马逊找到正确的经济解决方案。2017年，我们收购了有机杂货领域的领导者Whole Foods Market（WFM）。此后，我们推出了主流实体杂货店（Amazon Fresh）、针对Prime会员的杂货订阅，以及店内店概念（亚马逊在WFM有机品牌旁边提供主流品牌）。并非所有这些实验都成功了，但每一个都教会了我们一些重要的东西。

出现的是对客户真正想要什么的更清晰图景。我们的非易腐杂货业务继续快速增长。WFM继续加速，现有超过550家门店，未来几年还将新增100家，并有一种额外的小型格式（Daily Shop）服务于城市社区的快速、频繁的杂货购物任务开局很好。而且，一个重大突破是将易腐品纳入我们的当日达送货网络。将新鲜杂货（如农产品、乳制品、肉类）与数百万日常用品结合在一个快速订单中，由于其提供的价值和便利性，与客户产生了共鸣。自2025年初将易腐品纳入当日达送货以来，易腐品销售额增长了40倍以上，在有当日达新鲜食品送货的地区，它们现在占当日达订单中最常订购商品的十分之九。我们在全国超过2,300个城镇和城市提供当日达新鲜食品送货。我们的杂货业务在2025年已增长到超过1500亿美元的总额销售额，使亚马逊成为美国第二大杂货商。

如果有明显的路径改变你的轨迹，就去做并全力奔跑。但是，大多数新的飞跃都不是那样的。需要发明和实验，追求多条路径能给你最好的机会找到它。

当你发现不成比例的转折点时，要大胆下注。 选择哪些转折点是真正划时代的而不是”只是有趣的”，需要判断。合理的人可以有不同意见。但是，如果你相信你已经找到了这些不成比例的转变之一，你想尽可能积极地投资。这将造成投资高峰，招致审查，但游戏改变者通常不会容纳更平稳的投资视野。

这些划时代的转变之一就是AI。每种客户体验都将被AI重新构想，并且由于AI，将有一系列新的体验成为可能。我关注了关于这项技术是否被过度炒作、我们是否处于”泡沫”中、以及利润率和ROIC是否具有吸引力的公开辩论。至少对于亚马逊来说，我的强烈信念是答案是否定的、否定的、肯定的。这里有一些难以争辩的事实。

1/ 我们从未见过技术被如此迅速地采用。 当ChatGPT于2022年11月推出时，它在两个月内达到了1亿用户——比TikTok快四倍，比Instagram快15倍（ChatGPT已经有超过9亿每周活跃用户）。OpenAI和Anthropic都报告称收入增长率接近300亿美元。对于商业推出后这么短的公司来说，这些数字是惊人的。当爱迪生于1882年开设他的第一个商业发电站时，大多数人将其理解为点亮房间的更好方式。他们看不到的是，电力最终将重组地球上的每一个工厂、家庭和行业。AI可能有类似的影响。不同的是，电力花了40年才达到它的目标。AI似乎以十倍的速度前进。

2/ 亚马逊正处于这场淘金热的中心，企业正在选择AWS进行AI。 AWS推出商业化三年后，其收入增长率为5800万美元。在AI浪潮的三年后，AWS的AI收入增长率在2026年第一季度超过150亿美元（比同期AWS大近260倍）——并且正在快速上升。

客户选择AWS进行AI有几个原因。首先，我们有比其他人更广泛的能力，在模型构建（SageMaker）、高性能推理方面有引人注目的产品，拥有前沿模型选择（Bedrock）、更低成本推理（使用我们的定制芯片Trainium）、代理构建（Strands）、可扩展和安全代理环境（AgentCore），以及用于编码、软件迁移和知识工作者日常使用的大多数任务的可立即使用的代理（Kiro、Transform和Quick）。其次，随着客户扩展他们的AI使用，他们希望他们的推理位于他们的其他应用程序和数据附近（由于延迟原因），而更多此类应用和数据位于AWS而不是其他地方。第三，随着客户扩展他们的AI使用，他们会消耗大量额外的非AI服务，而AWS也有最广泛和最有能力的产岵。第四，AWS拥有任何AI和基础设施提供商中最强大的安全性和运营性能。我们花大量时间倾听客户，当他们越来越多地将AI转移到AWS时，他们继续称赞AWS的性能优势。

3/ AWS可能增长得更快。 AWS在2025年增加了3.9吉瓦的新电力容量，预计到2027年底将把总电力容量翻一番，并且正在尽快将这种容量货币化。2025年第四季度，AWS报告了24%的同比增长，收入率为1420亿美元。这是大量的绝对增长。然而，我们仍然有容量限制，导致未满足的需求。

4/ 我们的芯片业务火热，改变了AWS的经济学，而且将比大多数人所想的要大得多。 到目前为止，几乎所有AI都是在NVIDIA芯片上完成的，但一个新的转变已经开始。我们与NVIDIA有强大的合作关系，总会有客户选择运行NVIDIA，我们将继续使AWS成为运行NVIDIA的最佳场所。然而，客户想要更好的性价比。我们以前看过这部电影。在CPU领域，几乎所有工作负载都在Intel芯片上运行，直到2018年我们发明了Graviton。Graviton的性能比x86处理器提升40%，现在被98%的顶级1000 EC2客户广泛采用。同样的故事弧线正在AI领域展开。我们定制AI芯片的第二个版本（Trainium2）比同类GPU提供了约30%的性价比，并且已基本上售罄。Trainium3刚刚在2026年初开始出货，比Trainium2提升30-40%的性价比，几乎已被完全预订。Trainium4的很大一部分已经预留，尽管它仍在大约18个月后才会广泛可用。而且，Amazon Bedrock的大部分推理都在Trainium上运行。对Trainium的需求正在蓬勃发展。

拥有我们自己的热门AI芯片开辟了许多可能性，但也许没有比为客户降低成本和为AWS确保更好的经济效益更大的了。在规模化时，我们预计Trainium每年将为我们节省数百亿美元的资本支出，与依赖他人的芯片进行推理相比，将提供数百个基点的运营利润率优势。

我们芯片业务的年化收入率（包含Graviton、Trainium和Nitro）现在超过200亿美元，同比增长三位数。如果我们的芯片业务是独立业务，并将今年生产的芯片销售给AWS和其他第三方，我们的年化率将约为500亿美元。对我们芯片的需求如此之大，以至于我们很可能在未来向第三方销售机架。

5/ AWS现金周期的运作方式是，AWS增长越快，我们短期资本支出就越多。 AWS必须提前为土地、电力、建筑、芯片、服务器和网络设备的现金做准备，然后才能将其货币化（通常在向客户开始计费前6-24个月）。但是，这些资本支出投资为多年使用寿命的资产提供资金（数据中心30+年；芯片、服务器和网络设备5-6年）。这些投资在服务一两年后的累计FCF和ROIC相当可观；然而，在高速增长时期（如现在），资本支出增长明显快于收入增长，早期年份的FCF会受到挑战，直到这些初始批次的产能被货币化且收入增长超过资本支出增长。我们经历了第一次大AWS增长浪潮的周期，并满意了结果。我们预计会在下一波浪潮中有类似感受，但下游收入和FCF的潜力要大得多。

6/ 我们有客户承诺，使我们的资本支出投资可预测。 我们在2026年投入约2000亿美元的资本支出并不是出于直觉。最近的OpenAI承诺（超过1000亿美元）就是一个例子，但还有其他几个已完成的或深入过程中的客户协议。在我们预计2026年将支出的AWS资本支出中，其中大部分将在2027-2028年货币化，我们已经为其中一大部分提供了客户承诺。

我们愿意进行大量资本支出投资，并承受短期FCF阻力，以获得中长期FCF盈余。AI是一生一次的机会，当前增长前所未有，未来增长更大。AWS拥有显著的领先地位，拥有最广泛的功能、最强大的安全性和运营性能、最大的客户和收入份额、客户在AWS运行AI的强烈意愿，以及在芯片领域建立可能成为亚马逊新支柱的机会。在如何把握这个问题上，我们不会保守——我们正在投资成为有意义的领导者，由于我们的未来业务、运营收入和FCF都会更大。

接受回到起点以重定向轨迹。 当你有一个规模化运行的产品时，最难做出的决定之一就是回到起点。这感觉像是在倒退（因为确实有点是）。团队有理由认为他们没有时间同时运行现有服务并重新构想一切。但是，这样做是有原因的，而且AI使得回到起点变得更容易，也更迫切。

例如，在Amazon Bedrock中，团队意识到他们需要一个与最初构建的不同的推理引擎。这不是调整；而是需要完全不同的架构。团队正在运营一个庞大且快速增长的服务，所以情况不理想。通常，这样的活动可能需要一个40人的团队大约一年的时间来仔细构建。然而，Bedrock团队组建了一个由6名非常熟练的工程师组成的独立小组，他们对从头开始和在我们的代理编码服务（Kiro）上构建感到兴奋，并在76天内交付了这个新引擎（我们称之为”Mantle”）。Mantle已成为我们非常成功的Bedrock服务的支柱，在过去3月几乎环比翻倍，并在2026年第一季度处理的token数量超过了前几年处理的总和。

Alexa是另一个有趣的例子。Alexa在设备、汽车、办公室、Fire TV和Prime Video上拥有6亿个活跃端点，规模庞大，客户基础巨大。但是，当生成式AI这样的变革性技术到来时，而且你可以构建一个比以前更智能的产品，你必须追求它——即使它会扰乱你的团队、路线图和架构。全新的Alexa+比之前的版本更有能力、更有用、更聪明。但是，我们必须完全重塑她的大脑、相应的智能、知识广度、她访问的服务和API的路由，以及她可以做的例程和工作。团队必须在同时服务现有庞大客户群的同时进行这些更改，并执行推出计划而不破坏如此多客户依赖的所有功能。这是值得的。客户与Alexa的对话增加了一倍（并且在更广泛的主题上持续时间更长），设备上的购买完成率增加了两倍，音乐流媒体增加了25%，智能家居功能增加了50%。Alexa仍处于成为世界最佳个人助理的早期阶段。但是，如果没有回到起点，它就不会再次上路。

如果你相信在未来几年每种客户体验都将被AI重新构想，这意味着即使是最舒适的、最被广泛采用的客户体验也将被重新设想。以我们的零售业务为例。我们相信客户始终会非常关心大量选择、低价格、快速交货、易用性以及他们如何被对待。亚马逊已经构建了许多能力，使我们能够在未来几年很好地满足这些客户需求。但是，不难想象，随着AI的出现，客户与零售商互动的方式可能随着时间推移而发生实质性变化。诱惑只是给现有体验添加一点AI。这是个开始。但是，对于领导者（包括我们自己）来说，诀窍是如何组织起来并下定决心回到起点，从一张白纸开始重新构想你的体验，说起来容易做起来难。但是，这正是我们正在对所有客户体验做的事情。我们可能需要一段时间才能找到比现有体验更好的体验，消费者也可能需要时间来采用这些新体验。但是，历史表明”直线是个谎言”。一切都会被重新构想。而且，如果你想找到下一个拐点，你需要愿意回到第一原则。

培养能够应对曲折路线的文化。 你可能已经成功运营了好几年，这时一个转折点击碎了这种平静。有时候，团队会否认重大变化正在发生，因为它可能威胁到变革方向。历史商业格局上满是公司祈祷不要出现大的新转折而损害了自己的利益（我们一直是其中一些的受益者）。

以下是我过去28年在亚马逊学到的一些经验：

你需要有正确的数据、机制和真相讲述者来深入质疑发生了什么变化，因此应该做什么。
你必须拥有能够适应在整理新常态时保持模糊运营的人员和文化。
你需要疯狂地发明和实验。这些实验中有许多会失败，可能感觉你什么都得不到。但是，你的文化必须保持坚持不懈。
你需要不断学习。你（和他人）做出的每一次尝试都会提供对客户真正想要什么的洞察。
你需要快速行动，让队友像真正的所有者一样行动，并保持敏捷。在亚马逊，我们经常谈论像世界上最大的初创公司一样运营。这是我们近一年扁平化组织的主要原因，我们对决策和交付速度的提高感到满意。
当追求这些重要的移动指针时，你必须能够接受可能过度调整。你最终可能投入比需要的多一点，但最好抓住大部分转型上行空间，而不是通过过于精细地削减而错过大部分。
你必须善于发明转折点，也要善于识别他人已经开始的你也应该追求的转折点。我们往往是先行者，但也有几个我们不是第一个进入却取得重大成功的例子。在这些情况下，我们不仅仅是复制他人所做的（当我们这样做时，我们没有成功）。相反，我们被新想法所启发，并创造了吸引我们客户的独特体验。这需要一种不同于首次提出想法时的勇气和毅力。
你必须愿意不仅重新构想每种客户体验，还要重新构想我们如何组织和工作。挑战长期存在且行之有效的 conventions是困难的。人们有时称这些为”变革管理”障碍。这是真实的，但在变革性动荡时期，它们几乎就像重新审视你的信仰一样。
而且，你必须能够在穿越转折点时承受批评。我们历来分享说我们”可以接受在很长时间内被误解”。这种决心在发明时通常是必要的，但特别是在你处于有意义变化的中期、存在不确定性和相互矛盾的意见时更需要。

离别感想。 亚马逊在2025年又取得了强劲的一年。

亚马逊2025年的收入同比增长12%，从6380亿美元增至7170亿美元。按细分市场划分，北美收入同比增长10%，从3870亿美元增至4260亿美元；国际收入同比增长13%，从1430亿美元增至1620亿美元；AWS收入同比增长20%，从1080亿美元增至1290亿美元。

亚马逊2025年的运营收入同比增长17%，从690亿美元（10.8%的运营利润率）增至800亿美元（11.2%的运营利润率）。

自由现金流从380亿美元降至110亿美元，主要由于不动产和设备采购支出净额同比增加507亿美元。这一FCF变化主要反映了对人工智能的资本支出投资。

对于未来，我充满乐观。

我们的零售业务收入接近6000亿美元，然而全球约80%的零售销售仍然在实体店发生。这种情况将会改变。

AWS的业务收入运行率达到1420亿美元，然而全球85%的IT支出仍在本地。这种情况将会改变。

我们的广告产品继续增长，并为品牌提供强劲回报，而Prime Video、药房和杂货等较新的业务正在提供独特的客户体验，快速增长并改善其经济效益。

我们即将推出Amazon Leo，Zoox（我们的自动驾驶网约车服务）刚刚开始商业服务，我们在机器人领域的工作还处于早期阶段。

在所有这些方面，AI不是一项独立计划——它是一个倍增器。它将重塑我们提供的每种客户体验，并解锁全新的体验。我们将自行构建其中许多，并继续使AWS成为其他人这样做的最佳场所。

进展不会是线性的。将会有加速的时刻，也有需要调整方向的时刻。我们将进行实验，在重要的事情上不相称地投资，并在某些事情不奏效时撤回。

这正是亚马逊在最佳状态下工作的环境。我们已经构建了一种文化，通过创新、舒适地在多条路径上运营、回到第一原则，并全身心投入能够有意义地改善客户生活的想法中，在不断变化的环境中茁壮成长。与往常一样，我们将优化对客户和股东长期最重要的事情。